測定軸の向こう側

手帳を開いて「営業成績以外に何がある？」と問い直す行為は、思ったより難しかった。

15年間、成績という単一の軸に自分の活動を当てはめてきた。それ以外の営みは、あくまで「営業を支える周辺」と位置づけてきた。だから記録も、整理も、振り返りも、すべてが成績中心に組み立てられていた。

オフィスに戻った翌日、新部門の事務机で手帳を広げ直していると、隣の席の同僚・鈴木が声をかけてきた。

「前の部門とのやり方、ずいぶん違うんですね。こっちは定量と定性を分けて見るんだ」

その指摘が、新しい軸を探る手がかりになった。手帳のページをめくり、「定性的に記録されたこと」を意識的に拾い出す。顧客との初回面談のやり取り、商談がまとまらなかった理由、相手企業の経営層が何に関心を示したか。それらは当時、成績に結びつかないため、ほぼ習慣的に書き留めていたに過ぎない。

だが今、それを並べ直すと、別の姿が見えてくる。単なる営業活動ではなく、業界理解。業界での信用構築の過程。失敗から何を学んだのか。

昼休み、部門長の元を訪ねた。

「手帳に15年分、顧客企業や業界の変化が記されているんです。成績には直結しなかったことばかりですが」

部門長は、それをすぐに「資産」と呼ばなかった。代わりに、こう聞いた。

「その記録から、今の会社が知らないことって、何だと思いますか。また、あなたはそれをどう活かしたいと考えていますか」

その問いは、異動を機に問い直す機会ではなく、15年の営業人生を改めて意味づけ直す局面へ、自分を投げ込んでいた。